”In­vest­ment ma­na­ger NN X-pan­kis­ta, hy­vää il­ta­päi­vää. Kiin­nos­tai­si­ko ve­rot­to­man tu­lon saa­mi­nen?”

Tä­hän va­ki­o­vas­tauk­se­ni on: ”Kii­tos, kuu­le­miin.”

Pi­tem­mäl­le pää­see jos­kus pro­vi­si­o­palk­kai­nen pu­he­lin­myy­jä: ”NN Y-yh­ti­ös­tä, päi­vää. Kiin­nos­taa­ko il­mai­nen va­rain­hoi­to­neu­von­ta? Mil­loin ha­lu­ai­sit­te tul­la käy­mään?”

Jos si­joi­tus­pää­tös­ten te­ke­mis­tä pel­kää­väl­lä hen­ki­löl­lä on pal­jon ra­haa ja ha­lua si­joit­taa ar­vo­pa­pe­rei­hin, apua saa va­rain­hoi­ta­jal­ta. Va­rain­hoi­ta­ja ei pel­kää. Hän kun ei si­joi­ta omia ra­ho­jaan.

Va­rain­hoi­to­pal­ve­lua tar­jo­a­vat koti- ja ul­ko­mai­set pan­kit ja pank­kii­ri­liik­keet. Ta­va­no­mai­sin va­rain­hoi­to­so­pi­mus on täy­den val­ta­kir­jan so­pi­mus. Sii­nä si­joi­tus­pää­tök­set te­kee va­rain­hoi­ta­ja.

So­pi­mus voi ol­la myös sup­pe­am­pi, jol­loin lo­pul­li­set pää­tök­set saa­te­taan alis­taa si­joit­ta­jal­le. Mitä suu­rem­pi sum­ma on so­pi­muk­sen koh­tee­na, sitä enem­män on vaih­to­eh­to­ja ja jous­toa. Jos ky­ke­net viih­dyt­tä­mään va­rain­hoi­ta­jaa­si esi­mer­kik­si hy­vä­nä gol­fa­ri­na, saa­tat pääs­tä golf­ken­täl­le­kin kes­kus­te­le­maan si­joit­ta­mi­ses­ta. Il­man asi­a­kas­ta ei sovi va­rain­hoi­ta­jan­kaan työ­ai­ka­na ken­täl­le men­nä.

Ri­paus yk­si­löl­li­syyt­tä kuu­luu va­rain­hoi­to­so­pi­muk­seen. So­pi­mus­ta teh­tä­es­sä asi­ak­kaan ha­lut ja ti­lan­ne kar­toi­te­taan yk­si­tyis­koh­tai­ses­ti. Osa täs­tä on il­luu­si­on luo­mis­ta mit­to­je­si mu­kaan teh­dys­tä so­pi­muk­ses­ta, osa oi­ke­as­ti vai­kut­ta­vaa kes­kus­te­lua.

Va­rain­hoi­to on Suo­mes­sa lu­van­va­rais­ta, ja vi­ra­no­mai­sia var­ten on pak­ko saa­da ai­kaan tie­tyt do­ku­men­tit. Kans­sa­si so­vi­taan, kuin­ka suu­ri osa sal­kus­ta­si saa si­säl­tää osa­ke­ris­kiä ja kuin­ka suu­ri osa si­joi­te­taan kor­ko­pa­pe­rei­hin. Enem­pää yk­si­löl­li­syyt­tä on har­voin tar­jol­la.

Va­rain­hoi­to on kal­lis­ta tai hy­vin kal­lis­ta. Asi­ak­kaan mie­len­rau­haa se ei juu­ri häi­rit­se, sil­lä suu­ri osa palk­ki­os­ta ke­rä­tään il­man, et­tä hän huo­maa sitä.

Nyrk­ki­sään­tö on, et­tä vuo­sit­tain vä­hin­tään kol­me pro­sent­tia asi­ak­kaan hoi­det­ta­vis­ta va­rois­ta siir­tyy va­rain­hoi­ta­ja­or­ga­ni­saa­ti­ol­le eri­lai­si­na palk­ki­oi­na.

Va­rain­hoi­ta­ja toi­mii usein an­ka­ran tu­los­ta­voit­teen al­la: Tu­los tai ulos. Tu­los ei kui­ten­kaan tar­koi­ta asi­ak­kaan sal­kun me­nes­ty­mis­tä, vaan va­rain­hoi­to­yh­tei­sön saa­mia palk­ki­oi­ta.

Joku miet­tii, et­tä hän mak­saa mie­lel­lään kol­me pro­sent­tia, kun va­rain­hoi­ta­ja tie­naa hä­nel­le 30 pro­sent­tia. Ikä­vä kyl­lä, mark­ki­noi­ta vii­saam­pia va­rain­hoi­ta­jia ei ole. Nou­sus­sa tie­naa ja las­kus­sa me­net­tää, oli va­rain­hoi­ta­ja tai ei.

Va­rain­hoi­ta­jan hy­vyyt­tä va­kuu­te­taan si­joit­ta­jal­le näyt­tä­mäl­lä, mi­ten hy­vin hä­nen va­rain­hoi­to­pe­ri­aat­teil­laan hoi­det­tu si­joi­tus­salk­ku on ke­hit­ty­nyt ver­tai­luin­dek­siin näh­den.

Täs­sä on ol­ta­va tark­ka­na. Ajan­jak­soa vä­hän so­vit­te­le­mal­la va­rain­hoi­ta­ja löy­tää kyl­lä sel­lai­sen ver­tai­luin­dek­sin, jon­ka hän on voit­ta­nut. Jos teet va­rain­hoi­to­so­pi­muk­sen, sovi ver­tai­luin­dek­si ja ra­por­toin­ti­kau­si etu­kä­teen sekä var­mis­ta, et­tä in­dek­si ku­vaa juu­ri nii­tä mark­ki­noi­ta, joil­le si­nun va­ra­si si­joi­te­taan.

Yk­si ar­vot­to­mim­mis­ta myyn­ti­ki­kois­ta on esit­tää pro for­ma -las­kel­mia.

Niil­lä näy­te­tään, et­tä jos kau­pi­tel­tua si­joi­tus­st­ra­te­gi­aa oli­si nou­da­tet­tu vii­mei­set vii­si, kuu­si tai seit­se­män vuot­ta, voit­toa oli­si ro­pis­sut pal­jon.

Usein on ky­sy­mys näp­pä­räs­tä tie­to­ko­neen käy­tös­tä ja sel­lai­sen ajan­jak­son et­si­mi­ses­tä, jon­ka ai­ka­na oli­si käy­nyt hy­vin.

Pa­pe­ril­le saa ai­na nou­se­van nu­me­ro­sar­jan. Kun se on luo­tu, esi­te on­kin val­mis: on syn­ty­nyt vaik­ka­pa si­joit­ta­jan hy­per­voit­tost­ra­te­gia.

Pro for­maa mi­nul­le kaup­paa­van pa­keil­la en kau­an ai­kaa­ni ku­lu­ta, mut­ta kun olem­me ero­tes­sam­me kä­tel­leet, las­ken, ovat­ko kaik­ki sor­me­ni tal­lel­la.

Va­rain­hoi­don hui­pul­la ovat kan­sain­vä­li­set pan­kit. Ne tar­jo­a­vat ana­ly­soin­ti­voi­maa ja mo­ni­puo­li­ses­ti si­joi­tus­koh­tei­ta. Va­rain­hoi­to­a­si­ak­kaak­si pää­sy edel­lyt­tää noin vii­den mil­joo­nan eu­ron si­joi­tus­ta, mut­ta yk­si­löl­li­syyt­tä täl­lä ei vie­lä saa.

Asi­ak­kaat ja­e­taan ris­ki­luok­kiin. Luok­kien pe­rus­teel­la si­joi­tus ja­e­taan osa­ke- tai kor­ko­pai­not­tei­siin osiin. Luok­kia hoi­de­taan ku­ten ra­has­to­ja. Luot­ta­mus­ta na­ker­taa se, jos pank­ki ha­lu­aa pääs­tä eroon suu­res­ta omas­ta tai asi­ak­kaan ar­vo­pa­pe­ri­po­tis­ta. Se voi­daan ja­kaa va­rain­hoi­to­a­si­ak­kai­den salk­kui­hin.

Asi­ak­kaan kans­sa voi­daan so­pia vaik­ka jo­kai­ses­ta si­joi­tuk­ses­ta erik­seen. Täl­löin sal­kun tu­lee ol­la vä­hin­tään 50 mil­joo­nan eu­ron luok­kaa, ei siis suo­ma­lai­sen yk­si­tyis­hen­ki­lön jut­tu.

Toi­nen va­rain­hoi­ta­ja­ryh­mä ovat isoh­kot ko­ti­mai­set tai vä­hän kan­sain­vä­lis­ty­neet pan­kit. Nii­den ”va­rain­hoi­to­ko­ne” muis­tut­taa isom­pien esi­ku­vaa. Si­joit­ta­mi­nen py­ri­tään mo­nis­ta­maan. Va­ro­ja hoi­de­taan kuin si­joi­tus­ra­has­tos­sa; sa­man ris­ki­luo­kan si­joi­tuk­set ovat ikään kuin ra­has­to. Asi­ak­kaak­si pää­see yleen­sä noin 100 000 eu­ron sal­kul­la. Yk­si­löl­li­syyt­tä ja neu­vot­te­lui­ta­kin voi saa­da.

Va­rain­hoi­to­a­si­ak­kai­den sal­kut täy­te­tään mie­lui­ten pan­kin omil­la ra­has­toil­la. Näin pank­ki saa va­rain­hoi­to­palk­ki­on li­säk­si ra­has­to­palk­ki­ot ja ra­has­ton kau­pan­käyn­nin palk­ki­ot.

Ah­neim­mat vi­ri­tel­mät ovat ra­has­to­jen ra­has­tot: pank­ki pe­rus­taa ra­has­ton, joka si­joit­taa ra­has­toi­hin. Jos asi­a­kas ha­lu­aa salk­kuun­sa vaik­ka­pa Ja­pa­nin ra­has­toa, jol­lais­ta pan­kil­la ei ole, se saat­taa myy­dä asi­ak­kaal­le ra­has­ton­sa, joka on si­joit­ta­nut ul­ko­mai­sen pan­kin Ja­pa­nin ra­has­toon. Näin saa­daan palk­ki­ot ko­tiin – ja vä­hän kau­ko­naa­pu­ril­le­kin. On oma vika, jos näi­hin lan­ke­aa, sil­lä va­rain­hoi­to­a­si­ak­kaan tu­lee sel­vit­tää, mitä salk­kuun­sa saa.

Pie­nen va­rain­hoi­ta­jan asi­ak­kaak­si pää­see usein muu­ta­mal­la kymp­pi­ton­nil­la. Se ei ole kus­tan­nus­te­ho­kas­ta, mut­ta pa­kon sa­ne­le­maa.

Pie­ni­kään va­rain­hoi­ta­ja ei elä il­man ra­has­tet­ta­via. Ko­vin kor­keil­la palk­ki­oil­la kaup­po­ja ei syn­ny. Sik­si ra­has­tus to­teu­te­taan eri ni­mik­keil­lä. Jos va­rain­hoi­toor­ga­ni­saa­ti­ol­la on oma ra­has­to, li­sä­ra­has­tus käy hel­pos­ti.

Mie­lee­ni on jää­nyt sur­ku­hu­pai­sa ra­has­ton­hoi­ta­ja, joka kier­rät­ti asi­ak­kaan­sa sal­kun ker­ran kuu­kau­des­sa saa­dak­seen kau­pan­käyn­ti­palk­ki­oi­ta ja säi­lyt­tääk­seen työ­paik­kan­sa. Omal­la ra­has­tol­la tuo oli­si on­nis­tu­nut huo­maa­mat­to­mam­min.

Pien­ten ryh­mäs­sä on myös yk­sit­täi­siä pörs­si­tai­tei­li­joi­ta ja gu­ru­ja, jot­ka ovat on­nis­tu­neet va­kuut­ta­val­la esiin­ty­mi­sel­lään ke­rää­mään ra­has­tet­ta­vak­seen pik­ku­va­rak­kai­den jou­kon.

Karu to­tuus on, et­tä ar­vo­pa­pe­ri­mark­ki­nat ovat niin suu­ret, et­tä gu­rui­le­mal­la­kaan ei syn­ny yli­tuot­toa kuin enin­tään tuu­ril­la het­kek­si. Toi­saal­ta, jos gu­run kuun­te­le­mi­ses­ta saa hy­vän mie­len, mi­kä­pä sii­nä.

Myön­nän, et­tä olen ol­lut edel­lä hie­man kriit­ti­nen, mie­les­tä­ni ai­hees­ta. Jos ha­lu­at lu­kea kau­niim­man kat­sauk­sen va­rain­hoi­dos­ta, lue ne­tis­tä va­rain­hoi­ta­jien omat esit­te­lyt. Lue myös Fi­nans­si­val­von­nan neu­vot.

Ja en­nen kuin kir­joi­tat ni­me­si so­pi­muk­seen, ker­taa tämä kir­joi­tus.

Jar­mo Lep­pi­nie­mi

Oma Ai­ka 9/2013

KIR­JOIT­TA­JA ON KAUP­PA­TIE­TEI­DEN TOH­TO­RI JA PRO­FES­SO­RI AAL­TO-YLI­O­PIS­TOS­SA. HÄN TOI­MI PIT­KÄÄN OSA­KE­SÄÄS­TÄ­JIEN KES­KUS­LII­TON PU­HEEN­JOH­TA­JA­NA JA ON NY­KY­ÄÄN SEN KUN­NI­A­PU­HEEN­JOH­TA­JA.